Blog

W badaniach wypadamy nieźle, żeby nie powiedzieć bardzo dobrze. Zgodnie z wynikami analiz prowadzonych zarówno przez wystawcę kart płatniczych Visa, jak i fir¬mę do¬rad¬czą Si¬mon¬-Ku¬cher & Part¬ners, tzw. iloraz inteligencji zakupowej plasuje Polaków na pierwszym miejscu w Europie. Oznacza to, że ostrożnie wydajemy pieniądze, porównujemy towary, szukamy niskich cen, zwracając również uwagę na jakość produktów i nie dajemy się nabrać na fałszywe okazje. To dobrze o nas świadczy, jednak warto podkreślić fakt, że każdy zakup realizowany jest w pewnym kontekście, w określonych warunkach i podyktowany zaistniałą sytuacją, dlatego nie zawsze liczy się logika i podyktowane nią argumenty. Dlatego dla przedsiębiorców, którym zależy przecież na sprzedaży wytwarzanych przez siebie dóbr i usług, ważne jest zarządzanie cenami w taki sposób, aby uwzględnić możliwie szeroki wachlarz zachowań zakupowych klientów. To nic innego jak behawioralny pricing, a jego mechanizmy mamy okazję obserwować w praktyce i doświadczać ich w codziennym życiu. Przykłady można mnożyć – weźmy pod lupę chociażby restauracyjne menu. Na samym początku karty znajdują się zazwyczaj najdroższe dania, bo ich zadaniem jest ustalenie punktu odniesienia dla pozostałych, znacznie niższych cen, które w takim kontekście stanowią zakupową okazję. Taka kotwica (bo właśnie tak określa się zastosowaną technikę) powoduje, że klientowi łatwiej przychodzi mentalne zaakceptowanie kwoty rachunku i złożenie zamówienia. W końcu przecież kupują taniej więc robią dobry interes!
Innym sposobem swoistej manipulacji kontekstem zakupowym jest tworzenie efektu okazji, tak dobrze widoczne w sprzedaży najprzeróżniejszych dóbr lub usług w pakiecie. Co z tego, że planowaliśmy zakupić jedynie abonament telefoniczny, jeśli pojedynczo kosztuje on dajmy na to 50 zł, zaś w zestawie z cyfrową telewizją za całość zapłacimy 50% mniej? To jest przecież okazja nie do  pogardzenia – wydając „niewiele” więcej dostajemy dwie usługi! A że tego nie planowaliśmy, no cóż… Na tej samej zasadzie działają wszelkiego rodzaju limitowane wersje wyposażenia auta lub najróżniejsze pakiety w branży samochodowej.
Całkiem skutecznie działa również mechanizm oddzielenia momentu wydania towaru od realizacji płatności. Radość płynąca z posiadania nowego nabytku jest tak duża, że kwestia ceny przy zapłacie wydaje się drugorzędna, a przez to skłonni jesteśmy kupować więcej i drożej, tak jak dzieje się to przy użyciu kart kredytowych.
Widać więc, że nawet najbardziej racjonalny konsument prędzej czy później przegrywa z pricingiem, a „sprytne kupowanie” zamienia się w smart-sprzedaż…  
(kaga)